تاکتیک‌های مذاکره برای جذب سرمایه‌گذار
1396-05-12
تاکتیک‌های مذاکره برای جذب سرمایه‌گذار

محمد ابریشمی

جذب سرمایه برای استارت‌آپ‌ها همواره جزئی از هفت‌خوان کارآفرینی است که اگرچه نمی‌دانیم خوان چندم است ولی مسیری است که نمی‌توان آن‌را حذف کرد و حتما بایستی با تمام دشواری‌هایش پیموده شود.


دنبال حرف اول و آخر نباشید که آن را ایده می‌گویند یا سرمایه یا تیم یا هر چیز دیگری‌، مهم آن است که  بدون جذب سرمایه خیلی از استارت‌آپ‌هایی که از تیم‌های قوی و ایده‌های مناسب و از مدل کسب‌و‌کار قابل اتکایی برخوردار بودند‌، امروزه وجود ندارند چون به دلیل عدم جذب سرمایه مناسب نتوانسته‌اند حتی شکل بگیرند تا اینکه بخواهند  بر اثر چالش‌های پیش رو از بین بروند‌. اینکه یک استارت‌آپ به دلیل شکست محو شود، خیلی ارزشمند‌تر از آن است که به دلیل عدم جذب سرمایه‌، شکل نگرفته حذف شود. پس شاید جزو خوان‌های اول بتوان جذب سرمایه را نام برد ولی خوانی دشوار‌تر در ابتدای مسیر است که دست و پنجه نرم کردن با آن کمی پختگی می‌خواهد که باتوجه به سن و سال اغلب کارآفرینان استارت‌آپ‌ها این شرایط و موعد زمانی برای مذاکره کمی غیر‌منصفانه است.


لذا در اکثر استارت‌آپ‌های موفق دنیا جلسات مذاکره با سرمایه‌گذار توسط مذاکره‌کنندگان حرفه‌ای و مشاوران سرمایه‌گذاری و بازاریابی و حتی مشاوران حقوقی اداره و طراحی می‌شود و موسسان استارت‌آپ بیشتر به ایفای نقش می‌پردازند تا طراحی سناریو. البته متقاعد کردن این مشاوران برای همکاری، خود یک نوع مذاکره است و نوعی Pitch محسوب می‌شود که بایستی بتوان باور مشاوران را برای همکاری جذب کرد حتی اگر قرار باشد به‌جای حق‌الزحمه به آنان سهمی از استارت‌آپ را ارائه کرد.


سرمایه مانند سایر اجزای استارت‌آپ از اهمیت ویژه‌ای برخوردار است و کارآفرینان مجبورند  برای تحقق آن تمامی تکه‌های پازل کسب‌و‌کار خود را به‌درستی سر جای خود قرار دهند .


جذب سرمایه در هر مرحله‌ای و از هر شخصیت حقیقی و حقوقی چه سرمایه‌گذار سنتی و چه سرمایه‌گذار خطر‌پذیر مراحل مختلفی دارد ولی یکی از شاخص‌ترین قسمت‌های آن جلسه اولیه معرفی استارت‌‌آپ و ایده به سرمایه‌گذار است که به آن Pitch deck  گویند.


جلسه پیچ‌دک قاعده و ریزه‌کاری خود را دارد و ما اگر بخواهیم به آن از ارتفاع چند هزار پایی نگاهی بیندازیم، می‌توانیم ماهیت آن‌را در سطر‌های ذیل ببینیم.


جلسه پیچ‌دک یکی از پر‌چگالی‌ترین انواع مذاکره است که بایستی در بازه زمان کوتاهی جریان عظیمی از اشتیاق و تمایل در سرمایه‌گذار ایجاد شود.


این مذاکره پرچگالی در حالت کلی جریانی یک‌طرفه دارد؛ یعنی جریانی از سوی کارآفرینان به سمت سرمایه‌گذاران ایجاد می‌شود.‌ زمانی که این قاعده در جهت‌دهی جریان،  از بین برود و مانند سایر انواع مذاکرات شاهد یک جریان منطقی دو‌طرفه باشیم‌، آن وقت باید بگوییم که پیچ‌دک صحیحی را اجرا نکرده‌ایم.


منظور از یک‌طرفه‌بودن جریان از سوی کارآفرین به سمت سرمایه‌گذار این است که در یک  پیچ‌دک اثر‌بخش طوری جریان اشتیاق و انگیزه برای سرمایه‌گذاری روی طرح از سوی کارآفرین و موسسان ایجاد می‌شود که سرمایه‌گذار کاملا تحت تاثیر قرار می‌گیرد و تمایل پیدا می‌کند روی طرح سرمایه‌گذاری  کند و در صورت ایجاد این تمایل وانگیزه می‌توانیم بگوییم موضع و جایگاه مذاکره‌کنندگان نیز شکل می‌گیرد.


اگر این ایجاد جریان انگیزه و اشتیاق به درستی صورت بگیرد و حتی اگر سوالاتی از سوی سرمایه‌گذار شکل گیرد در واقع کمکی است در شکل‌گیری این جریان ایجاد انگیزه از سوی کارآفرین. 


یکی از شهره‌ترین جلسات پیچ‌دک مربوط به استارت‌آپ AirBNB است که ۱۰ برابر انتظار اولیه پیش‌بینی شده توانست جذب سرمایه کند .


اصول  طراحی محتوا یک  پیچ‌دک توسط مبتکران مارکتینگ و مشاوران سرمایه‌گذاری طراحی و تهیه می‌شود و توسط موسسان و کار‌آفرینان ارائه می‌شود.


منبع: شنبه مگ